일차

시간

훈련모듈명

훈련내용

훈련

시간

교수

방법

강사

계

16

-

-

1일

09:00∼09:50

영업 프로세스 이해 및 분석

영업 프로세스 개념 이해 및 영업 프로세스 맵핑 활용

목표 시장, 목표 고객과 목표 상품 선정

경쟁 전략, 차별화 포인트 명확화
(강점/기회, 약점/위협 방어전략)

2

케이스스터디

강의

토의

피드백

실습

김대식

10:00∼10:50

11:00∼11:50

영업 프로세스

맵핑

자사 맞춤형 영업 프로세스 단계 설정 및 검증

단계별 영업 활동 주요 결정 사항

영업활동 성과측정 기준설정 및 성과기준의 유효성 검증/합의

단계별 구체적 영업 성공 사례 수집

4

13:00∼13:50

14:00∼14:50

15:00∼15:50

16:00∼16:50

영업 프로세스
검증 및 확정

프로세스 맵 검증 및 피드백

영업 프로세스 맵 실천 계획서 작성 및 승인

다음 단계를 위한 과제 부여

2

17:00∼18:00

2일

09:00∼09:50

영업관리자 역할에 대한 이해

영업 관리자로서 역할 및 스킬 이해

세일즈 코칭의 필요성과 중요성

영업 프로세스 정립을 통한 관리 시스템 구축

전략적인 성과지향의 영업프로세스 계획 수립

2

케이스스터디

강의

영상

토의

피드백

실습

10:00∼10:50

11:00∼11:50

세일즈 코칭 프로세스

코칭 프로세스 습득과 상황별 코칭을 위한 화법/스킬

동기부여와 피드백을 활용한 부하직원의 문제 해결과 지원
- 경청 및 조언, 함께 목표/비전 설정하기
- 동기부여를 위한 시범 및 조언
- 긍정적/ 교정적 피드백

임파워먼트를 통한 부하육성

4

13:00∼13:50

14:00∼14:50

15:00∼15:50

16:00∼16:50

Action Plan

코칭 실천 계획표 작성

상황별코칭스킬Role Playing

전체 코칭 과정 Review

2

17:00∼18:00